İlaç mümessillerinin ilaç tanıtımında kullandıklarıkişisel satış yöntemleri ve etkileri: Mersin ilinde bir uygulama

Abstract

Günümüzde pazarlama kavramı önemli bir konuma sahiptir. Üreticiler ile tüketiciler arasında bir köprü görevi gören pazarlama hem ekonomik hem de toplumsal faydalar sağlamaktadır. Pazarlamanın da en önemli kolu tutundurmadır. Tutundurma işletmelerin ürettiği ürünleri müşterileri tanıtmak amacı ile yapılan tanıtım faaliyetleridir. Bu çalışmanın amacı ilaç mümessillerinin ilaç tanıtımında kullandıkları kişisel satış yöntemlerinin sektör üzerindeki etkilerini incelemektir. Çalışmanın amacı doğrultusunda Mersin ilinde görev yapan ilaç mümessilleri üzerinde anket çalışması yapılarak literatür çalışması ile kıyaslanacaktır. Böylece yapılan çalışma ile önceki yıllarda yapılan çalışmalar arasında benzerlikler ve farklılıklar ortaya konmaya çalışılacaktır. Piyasada yaşanan akıl almaz rekabet ilaç sektöründe de yaşanmaktadır. Yapılan çalışmada da ilaç sektörü ele alınmış olup sektörde kullanılan kişisel satışın etkileri irdelenmiştir. Kişisel satış yönteminin etkisini farklı bir sektörde görme açısından oldukça büyük bir öneme sahiptir. Çalışmanın verileri Mersin ilinde çalışan 147 ilaç temsilcisi ile yapılan anket çalışması ile elde edilmiştir. Yapılan anket sonucu elde edilen bazı veriler şu şekildedir. Araştırmada görülen hekimlere tanıtım materyali olarak kullanılan ilk üç enstrümanın kartlar – broşürler, numuneler ve promosyonlar olduğu anlaşılmıştır. Yalnız hekimlerin %17'ye yakını da para v medikal aktivasyon almaktadır. İlaç temsilcilerinin eczacılarda en çok kullandıkları materyal kartlar broşürler (%27) iken para medikal aktivasyon alan eczacı oranı yaklaşık %32'dir. İlaç pazarlamasında tanıtım faaliyetleri ve kişisel satış çabaları neticesinde ankete katılan ilaç temsilcilerinin satışlarının %61-80 arasında artmış olduğu görünmektedir.